Sí, parece que cada día surge un término nuevo y cuanto más complicado de pronunciar, mejor. Pero esta vez merece la pena detenerse y entender qué es el inbound marketing.

Y, sobre todo, por qué las empresas han cambiado el paso para abrazar las estrategias inbound. ¿Qué les da?

Vamos a entenderlo enseguida con un ejemplo. Imagina que vas andando por la calle y un promotor de telefonía te sale al paso. ¿Te detienes y escuchas atentamente la increíble oferta de la compañía de turno?

Probablemente, no.

Ahora imagina que vuelves a casa después de un viaje y encuentras tu buzón rebosante de publicidad. Una vez en el sofá, ¿repasas cada uno de los panfletos en busca de algún producto de tu interés?

Probablemente, tampoco.

En ambos casos, esas empresas te han interrumpido. Puede que incluso te hayan molestado. Eso es lo que pretende evitar el inbound marketing.

Los consumidores ya no estamos dispuestos a interrupciones publicitarias en ningún ámbito. Así que, quienes pretenden vendernos algo tienen que recurrir a otros métodos.

Y lo que ha resultado más eficiente son las estrategias inbound.

¿En qué consiste exactamente?

Fundamentalmente, se trata de que el cliente llegue hasta la empresa por su propio pie y no al revés. Que el cliente encuentre tu producto y quiera comprarlo, en lugar de llamar a su puerta para vendérselo.

Porque no nos gusta que traten de vendernos nada, pero ojo: nos encanta comprar.

Te estarás preguntando cómo consigue el inbound marketing que los clientes lleguen solitos hasta una marca y se interesen por ella. Su principal herramienta son los contenidos.

Difunde contenido que le interesa a ese cliente que quiere captar. A través de los canales que ese usuario utilice habitualmente para informarse, le ofrecen un contenido que tenga valor para él.

Fundamentalmente, esos canales son Google, las redes sociales y el correo electrónico.

Así que el inbound marketing se juega en esos tres terrenos con tres estrategias: SEO, marketing de contenidos y gestión de redes.

Si lo hace bien, conseguirá visibilidad, reputación y conexión. Y cuando conectas de verdad, vendes.

Las etapas del proceso inbound

Vamos a ver cómo un perfecto desconocido llega a ser fiel a una marca a través del inbound marketing.

Con una búsqueda en Google o repasando alguna red social, encuentra un artículo que le interesa. Lo lee, empieza a seguir a esa marca o visita frecuentemente su blog en busca de más.

El contenido ha conseguido atraerle y convertir a un extraño en visitante.

Los siguientes artículos también le interesan, empieza a comunicarse con la marca en redes (el famoso engagement) o decide suscribirse a su newsletter para estar al tanto de todo lo que publique.

Ese visitante acaba de convertirse en un ‘lead’. Le ha dado permiso a la marca para comunicarse con él.

Ahora la marca puede ofrecerle algún producto o servicio que sabe que puede interesarle. Si da en el clavo, el cliente sentirá la suficiente confianza para comprar.

El ‘lead’ se ha convertido en cliente, venta y beneficio.

Pero el inbound no se queda ahí. La relación que ha entablado con el cliente va más allá de esa venta.

Ahora el cliente siente cierto vínculo con la marca, probablemente vuelva a comprar e incluso la recomiende en redes o en el mundo 1.0, que también existe. Volviendo a los ejemplos, digamos que el inbound no quiere un ligue de discoteca a las 4 de la madrugada. Busca relaciones duraderas. Conocerse a fondo mutuamente, para pasarse los teléfonos y volver a quedar.

“El objetivo del marketing es conocer y comprender tan bien al consumidor que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades”

Peter F. Drucker

El elemento psicológico

Ahí está otro factor sin el que el inbound marketing no funciona: la marca tiene que conocer muy bien al cliente que quiere captar, para ofrecerle exactamente lo que busca.

La diferencia entre el marketing convencional y el inbound es cómo define cada uno al cliente que quiere captar.

El marketing clásico y la publicidad hablan de ‘target’ o público objetivo y lo definen por su edad, sexo, estudios o lugar de residencia.

El inbound, sin embargo, dibuja un ‘buyer persona’. Que no te asuste el ‘palabro’. Significa ponerse en su piel e identificar cuál es su problema, qué le preocupa o qué le asusta para ofrecerle la solución que está buscando.

Ése componente psicológico es la clave para que sea efectiva cualquier estrategia posterior.

¿Sabemos ahora qué es el inbound marketing y por qué está en boca de todos?